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怎样寻找外贸客户最有效?对外贸易业务人应该如何提高自己的开发效率?点击下载附件

2020-11-20 15:09:13    来源:财讯网
对外贸易业务职位特点一定程度上决定了订单对于外贸人的重要性。怎样寻找外贸客户,在提高工作时间和工作量的同时提高开发效率?提高开发效率,选择正确的策略有利于获得更多的国际贸易订单。

主流的市场开发方式有哪些?如何掌握开发方式的策略,有效提高开发效率?在全球疫情影响、线下展会纷纷延期或取消的前提下,还有哪些足不出户就能开发客户的方式?本篇文章中,B2B商贸平台「贸发网采购」来为国际贸易伙伴们逐一揭晓。

一、开发信:善用外贸的敲门砖

对外贸易大神Ben老师曾在贸发网6月组织的线上外贸开发课中提到:“即便新客开发存在许多信任成本,但开发信无疑是现阶段最低成本的开发方式”。

一直以来开发信都被称为外贸的敲门砖,通过开发信,将公司的产品、服务、优势、活动等通过邮件方式发给客户,不仅可开拓新客户,也能建立起友好的信任关系,以便实现订单及利润的转化。如何提升开发信的点击率、阅读率及回复率?策略主要包括以下五点:

1.邮件标题至关重要。

标题直奔主题。邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言。这样,目标客户打开邮件的可能性一般可达到100%。

同时,多使用"有趣,有用,有利"的词汇,保证客户会看到标题之后就有打开的欲望和动机。根据国外权威机构的调查,有些词汇也会有积极的作用,如:News、Urgent/Breaking/Alert或Free delivery、Dont Miss等词汇,吸引客户注意。

2. 邮件标题便于记忆和搜索。

当你的邮件标题中,使用特殊的格式,就可以便于外贸客户日后记忆和搜索。要让你的标题看起来简洁,直接,友好,标题的单词最好介于6-10个单词。

3. 依据客户时区/工作节奏发送开发信。

根据你客户的时区,尽量在客户的所在时区发送开发信。邮件的频率要掌握好,不要短期之内接二连三地发邮件。

4.重视附件和配套资料。

产品目录、价格及其他信息可放在附件里,而附件不要列一大堆产品,只要针对性提供一、两种有代表性、有吸引力的产品即可,如:推荐符合当地市场风格的新品或优惠商品。

5.适时跟进。

要想你的外贸开发函及时得到对方的回复,适当跟进是必不可少的。对于重点潜在客户,可以再发邮件或打电话询问对方的收信情况,也能加深对方的印象和好感。

二、线下展会:高效开发目标客户的主流方式之一

展会作为开发客户主流方式之一,新客户是展会宝贵的后备资源。参展的目标应该从单纯的收集名片、拿单扩展到树立品牌长期价值,收集竞争对手信息,积累行业知识,提高业务员业务水平等方面。

外贸伙伴可以将与自身行业相关的展会资源收集起来,从中找到参展商资料,可以筛选一些进行重点开发。线下展会开发新客户的策略包括以下几点:

1.在目标市场中寻找潜在客户。

展会通常会通过市场细分选定特定的目标市场,经过特定的渠道在目标市场中收集目标客户资料,将这些资料建立客户数据库,通过聚类分组办法将客户按展会的需求分成不同类群,再通过数据挖掘技术,从大量的数据中发掘有用的信息,寻找到展会的潜在客户。

2.与潜在客户沟通,并快速实现转化。

对于潜在客户的后续沟通及跟进,是否成单,决定参展效果及实际转化率。不仅需要掌握潜在客户的所在国及采购的真实需求,也需要根据展会的优势和特点,结合客户的需求来精心设计沟通的信息。例如,对于理性诉求倾向较强的客户,就应从客户的利益出发,着重描述能给客户带来什么样的利益等等。

3.选择合适的沟通渠道。

对于线下展会而言,面对面沟通可以让客户更直观的了解产品优势,并迅速建立起信任感。而在对外贸易后续与客户的沟通及跟进的过程中,则需要根据潜在客户接收信息的渠道偏好来选择合适的沟通渠道。特别提醒,在不同的渠道宣传和推广,均应使用统一的公司LOGO或品牌标识

4.从客户需求出发,聚焦传播核心优势。

与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户关键的第一步,展会还要通过各种手段促进他们向展会现实客户的转化。一方面,需要重视客户的需求;再者则需要多渠道和多途径的展会营销来完整地向潜在客户传播信息,使潜在客户对产品核心有一个全面而完整的认识。

5.降低客户的时间成本。

客户参展(参观)展会的成本包括资金成本、时间成本、精力成本和心理成本。因此能在展会上充分展现产品优势,则能很好地帮助客户降低时间成本,提升沟通效率。因此,要求外贸伙伴除了有良好的沟通能力、外贸知识积累以外,也需要切实了解客户需求,给与合适的解决方案。参展前也务必做好准备:包括展会接待礼仪、公司、产品、方案等一整套介绍等。

三、商贸平台:全球疫情加速万物互联,外贸转型新策略

商贸平台及线上展会,不是传统线下展会照搬,而是以线上平台为依托、以互联网为基础,将云计算、大数据、移动互联网技术、社交社群、会展产业链中的各个实体一体构建一个数字信息集成化的展示空间,近年也逐渐成为开发新客户的重要渠道。

尤其在2020新冠疫情以来,各国虽已逐步复工复产,但线下展会取消、出国拜访客户受限,开发新客户打破时间、地域的界限的商贸平台/线上展会,在低成本、高效率的客户开发前提下,成为外贸企业困境下的转型新方向。同时, “永不落幕”的展会所能覆盖的客户数量,也是以往线下展会所无法比拟的。因此,选择一个值得信赖的商贸平台,则成为当前外贸伙伴开发新客户的首选。在开发新外贸订单的过程中,不仅需要通过数字化宣传手段,不断开发线上和线下的客户开发渠道,实现互为补充;也需要通过具有庞大买家资源的平台进行对外贸易开发,才能集中资源,一击即中。

得益于数十年的线下买家资源累积,作为香港贸发局的线上商贸平台,“贸发网采购”平台Sourcing.hktdc.com在新兴市场汇集了全球海量优质买家及巨大商机,对于“怎样寻找外贸客户”

2020年10月香港贸发网采购平台迎来全面升级,为供应商和买家带来更好、更快,更便捷的功能和用户体验。

1.优质买家资源云集

作为深受全球信赖的对外贸易商贸平台,“贸发网采购”平台在国际贸易中积累良好的口碑,为外贸伙伴快速开拓海外市场,提供一个高效的线上展示平台。

2. 数字化宣传方案,品牌曝光零距离

入驻贸发网采购平台,意味着能通过贸发局出版超过20个行业的产品杂志及数十种特刊,直达全球多个国家及地区的买家手中。不仅如此,即便在疫情期间无法自如出国的当下,也能透过NewsBites及Instagram、Facebook等社交媒体,在对外贸易的过程中,向买家传递采购资讯,获取更多品牌曝光的机会。

3. 平台升级新功能

为使供应商高效开发目标客户,贸发网采购平台近期更倾力打造更有效便捷的商贸平台。不仅有完善的搜索机制,买家通过机制,可相关性为关键词,快速过滤搜索条件,强化个人化推荐。此外,还支持图像识别功能,通过Google网页搜索标签、配合图像识别技术,加速产品分类。为了更好解决易于造成常规工作繁复的产品上传问题,平台简化了相片上传流程,DIY3分钟即可轻松上传资讯,大大提升供应商工作效率。

以上便是关于怎样寻找外贸客户的内容。希望可以帮助到广大对外贸易从业者快速找到订单。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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